冷鏈行業(yè)的機會(huì )點(diǎn)在哪里？

冷鏈行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，逐步在各細分領(lǐng)域誕生頭部企業(yè)：根據最新數據，2024年我國冷鏈物流市場(chǎng)規模將達5000多億，市場(chǎng)體量足夠大，預計在2027年冷鏈行業(yè)市場(chǎng)規模將突破萬(wàn)億市場(chǎng)。目前我國冷鏈行業(yè)參與的玩家眾多，每家企業(yè)的業(yè)務(wù)側重點(diǎn)不太一樣，以順豐、京東為首的更多是側重在冷鏈B2C倉配業(yè)務(wù)，目前菜鳥(niǎo)也在2023年年底大力擴張冷鏈板塊業(yè)務(wù)，零擔領(lǐng)域以瑞云、中通、順豐為首，普冷、萬(wàn)緯是第三方冷鏈綜合服務(wù)商，在供應倉配、運輸上更多是以中小型的冷鏈企業(yè)占主導地位，包括小碼大眾、快行天下等企業(yè)。

我國的冷鏈水平與發(fā)達國家相差較大，但我們地域遼闊，潛力巨大，2025年冷鏈市場(chǎng)預計將突破5500億：歐美發(fā)達國家冷鏈物流水平高，冷鏈基礎設施完善，相比之下我國差距懸殊，提升空間較大。歐美地區及日本的冷鏈運輸率均在95%以上，損耗率在5%以下，而我國運輸率低損耗率高；且中國人均冷庫容量遠低于美國、英國和日本等國，不及美國和日本的1/10。

冷鏈零擔網(wǎng)絡(luò )需要我們長(cháng)期、耐心、堅守打造最有價(jià)值的、有壁壘的網(wǎng)絡(luò )

筆者認為，一家冷鏈物流企業(yè)的核心能力取決于是否有強大的冷鏈零擔網(wǎng)絡(luò )，若沒(méi)有這個(gè)網(wǎng)絡(luò )，那也只能算一家小而美的冷鏈企業(yè)。這些說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是行業(yè)內真正能做到網(wǎng)絡(luò )全、時(shí)效快的鳳毛麟角，現在行業(yè)內比較靠前還是以順豐、瑞云等企業(yè)為首。筆者也曾任職過(guò)一家較為出名物流供應鏈企業(yè)，其在冷鏈零擔網(wǎng)絡(luò )據說(shuō)投入了20億元去搭建，但最終還是面臨持續虧損，中間不斷關(guān)停又重開(kāi)，期間浪費了大量的人力及財力。行業(yè)目前存在的散、亂，亟需先驅者持續堅守，持續深耕帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展，同時(shí)需要響應、理解國家政策，獲取更多資源去發(fā)展。

對于冷鏈零擔，我們將如何破局？冷鏈零擔網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)布局應該從產(chǎn)地、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、源頭工廠(chǎng)三個(gè)方向為主要的突破點(diǎn)；從空間來(lái)看，需要我們從當下一直持續深耕，有短中期的規劃和布局；從業(yè)務(wù)渠道上來(lái)，我們應該采取自營(yíng)和加盟的模式進(jìn)行快速的推廣和貨量的拉升。

如果從規劃上看，第一階段應該主要聚焦全國省際的線(xiàn)路搭建和時(shí)效提升；第二階段，應該聚焦省內的零擔網(wǎng)絡(luò )覆蓋密度和時(shí)效能力建設及城配產(chǎn)品的孵化，后續對產(chǎn)地客群及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也需要這些能力賦能。比如產(chǎn)地，我們需要聚焦湖北潛江小龍蝦、東北牛羊肉等產(chǎn)地去獲取更多貨量和業(yè)務(wù)渠道，這些客戶(hù)自身銷(xiāo)售渠道其實(shí)也會(huì )有線(xiàn)下渠道流通，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )渠道也離不開(kāi)零擔物流承載，從國家層面，也是響應了國家的十四五規劃，建立了冷鏈骨干網(wǎng)絡(luò )；第三階段，其實(shí)是行業(yè)規范化及資源整合，特別是在冷凍的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上，其商戶(hù)的貨物運輸基本為個(gè)體司機所承運，價(jià)格也非常透明，需求點(diǎn)更多是市場(chǎng)對市場(chǎng)調貨。經(jīng)過(guò)多年沉淀和市場(chǎng)需求，市場(chǎng)已經(jīng)通用按照件收取費用，但是這方面在行業(yè)里非常不標準化，對于商戶(hù)貨物全程可視、國家稅收、理賠均有較高的風(fēng)險存在。所以，這部分市場(chǎng)需要用互聯(lián)網(wǎng)模式去改變，我們也不能放棄，這是我們基于零擔網(wǎng)絡(luò )搭建最大的貨量來(lái)源。

在現有存量競爭激烈市場(chǎng)及經(jīng)濟較為蕭條下，我們該如何尋找增長(cháng)點(diǎn)？筆者花費了些時(shí)間，走訪(fǎng)一些企業(yè)，最終整理出來(lái)關(guān)于冷鏈增長(cháng)的內容，希望能夠幫助到大家：

對于冷鏈零擔業(yè)務(wù)拓展或者說(shuō)是網(wǎng)絡(luò )搭建，我們應該是開(kāi)發(fā)式布局，因為主要聚焦冷凍專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)地、品牌方企業(yè)（源頭工廠(chǎng)）三駕馬車(chē)并行；在冷凍專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，這方面國內幾家全國性的冷鏈物流企業(yè)均有布局，但是整體的營(yíng)收甚微，是這些企業(yè)虧損較大的板塊，這部分市場(chǎng)主要還是由個(gè)體和車(chē)隊進(jìn)行承運，但對于零擔的貨量來(lái)源，這部分市場(chǎng)潛力還是非常大，也是我們在初期亟需整合的貨源和下游運力。

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)方面競爭非常激烈，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)相對較為集中化，它承載著(zhù)大大小小的餐飲店肉類(lèi)食品的供應，從數據上看，2020年中國豬牛羊禽肉產(chǎn)量7639萬(wàn)噸，盡管年內進(jìn)口肉類(lèi)已達千萬(wàn)噸水平，但要滿(mǎn)足國內過(guò)億噸的肉類(lèi)消費需求，中國的肉類(lèi)供給能力還需要繼續提升，海外肉源是最高效的填補途徑， 2022年我國豬牛羊肉總產(chǎn)量達到了9227萬(wàn)噸，其中豬肉產(chǎn)量5541萬(wàn)噸，禽肉產(chǎn)量2443萬(wàn)噸，牛肉產(chǎn)量718萬(wàn)噸，羊肉產(chǎn)量525萬(wàn)噸。進(jìn)口方面，2022年中國共從37個(gè)國家進(jìn)口了肉類(lèi)740萬(wàn)噸，進(jìn)口量排前三位的依次是巴西、美國和西班牙，中國從這三個(gè)國家累計進(jìn)口了383萬(wàn)噸，合計占比將近52%。

筆者認為冷鏈零擔第一步首先需要在冷鏈專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上進(jìn)行突破，這部分市場(chǎng)需求是非常明確的，貨量相對集約化，為冷鏈零擔省際的貨量拉升起到一定拉升作用，另外在周邊依附著(zhù)較多的冷鏈專(zhuān)線(xiàn)物流，通過(guò)他們的加盟模式的引入，整合其上游客戶(hù)的資源，來(lái)進(jìn)一步擴大貨量的增長(cháng)也是必不可少的，那么這一方面還需要我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺的模式去解決行業(yè)痛點(diǎn)。在我國冷鏈物流企業(yè)里，率先做出嘗試的瑞云冷鏈在該模式上較為靠前，通過(guò)平臺化、大數據將貨源、個(gè)體運力整合及衍生了墊資和開(kāi)票兩個(gè)難點(diǎn)，長(cháng)期堅持用戶(hù)的拓新和運力池的擴大，為未來(lái)的項目制業(yè)務(wù)提供了定制化的解決方案，最為顯著(zhù)的是在降本和運營(yíng)能力的夯實(shí)，這將作為最為核心的打法，當然現在這部分不排除有更多的類(lèi)似玩家加入，據了解，目前運滿(mǎn)滿(mǎn)、貨拉拉平臺也實(shí)現了冷鏈車(chē)型的加入，這些平臺有非常成熟的模式和基礎，未來(lái)競爭將日益激烈。

其核心意義：通過(guò)自營(yíng)、加盟雙驅動(dòng)，快速獲取零擔貨源，主要聚焦凍品市場(chǎng)、冷鏈物流園，通過(guò)平臺化資源、數字化，積累龐大客戶(hù)基數、個(gè)體運力，在下游結算周期縮短、上游降本上形成兩把利刃，并長(cháng)期堅守，從而為省際貨量打底、平臺化奠定基礎，也能為項目客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)運力解決方案。

在產(chǎn)地上，我們應該以例如結合區域特色產(chǎn)業(yè)進(jìn)行布局，比如在湖北主要以水產(chǎn)類(lèi)為主，其在潛江、洪湖、監利以小龍蝦、大閘蟹、藕制農特產(chǎn)品、東北的牛羊肉為主，我們應該在這部分將整體的網(wǎng)倉下沉到縣域區域。

隨著(zhù)直播經(jīng)濟崛起，很多個(gè)體直播也快速成長(cháng)起來(lái)，其冷鏈物流也成為了商品銷(xiāo)售必備的配套，隨著(zhù)各大平臺的規范化，對商品的發(fā)貨及時(shí)率、配送時(shí)長(cháng)也進(jìn)行嚴格的規定，2023年筆者也與自己的團隊跑了很多產(chǎn)地，其整體的市場(chǎng)需求較大，很多主播自身的帶貨方式和產(chǎn)品都非常受用戶(hù)青睞，但是這些主播的發(fā)貨地有的在鄉鎮，其將自己的住宅改造成部分冷庫，對于商品的質(zhì)量問(wèn)題存在巨大隱患，另外在物流的上門(mén)攬收上也是痛點(diǎn)，小批量、多頻率的對于物流的成本較高，這對整個(gè)商品的流通影響較大。

最后，其在產(chǎn)地上，我們還需要全網(wǎng)性的快遞企業(yè)能夠在產(chǎn)地上、路由上進(jìn)行重新的規劃，并能夠實(shí)現全程冷鏈的服務(wù)，在時(shí)效上能夠匹配省會(huì )城市發(fā)運的時(shí)效，這對于冷鏈的活體水產(chǎn)尤為關(guān)鍵，這方面順豐在國內做的較為完善，從每年的大閘蟹的發(fā)運承運商單位就能夠看出來(lái)，這類(lèi)產(chǎn)品的附加值較高，其客戶(hù)主要的核心關(guān)注點(diǎn)在時(shí)效而非價(jià)格。

在產(chǎn)地上的破局難度也較大，筆者認為有三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，靠別人。類(lèi)似整車(chē)的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)，外來(lái)的企業(yè)和大型企業(yè)很難去和本土小三方物流企業(yè)競爭，且不夠靈活。那么前期需要我們鎖定代表客戶(hù)，產(chǎn)地也要重點(diǎn)布局營(yíng)銷(xiāo)團隊，鎖定當地龍頭企業(yè)，尋求雙方獲利的點(diǎn)，最好能拿到政府的支持，如我們可以共同建倉，或者以業(yè)務(wù)置換、流量置換能邏輯去達成雙方所需。

第二階段，開(kāi)始自立。第一階段我們已經(jīng)在當地獲取了一定的客戶(hù)，而且也對當地市場(chǎng)情況較為清楚，了解產(chǎn)地的客戶(hù)群體分布，其主要的痛點(diǎn)是什么，接下來(lái)，我們需要快速梳理該市場(chǎng)的產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、競對分析、能力建設，我們需要設立分公司辦事處，加快標準化的市場(chǎng)的推廣和業(yè)務(wù)拓展。

第三階段，主導市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)面前兩個(gè)階段從學(xué)習、沉淀，及開(kāi)始主導該市場(chǎng)，通過(guò)競對、當地政府及自身企業(yè)的發(fā)展，開(kāi)始自建冷鏈基礎配套設施，輸出標準化的價(jià)格、服務(wù)體系，在TOB、TOC上進(jìn)行能力補充，從而為未來(lái)冷鏈省際、省內線(xiàn)路加密做支持，逐步實(shí)現冷鏈BC轉運、分揀中心，形成二三級骨干網(wǎng)絡(luò )，快速去偽冷鏈化快遞模式，形成真正意義上的冷鏈專(zhuān)網(wǎng)。

在品牌生產(chǎn)企業(yè)上，這類(lèi)渠道的拓展，一定是用KA邏輯的打法，做全鏈條的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，從品牌方上下游不斷延伸，重點(diǎn)圍繞預制菜、牛羊肉、冰品、乳制品提供專(zhuān)業(yè)的行業(yè)解決方案，當然我們也需要在將成本放第一位，成本的考慮項是這類(lèi)企業(yè)每年招標的預算要求，在系統上的加持也要快速迭代，在全鏈條環(huán)節時(shí)效監控、可視化及數字化等方面，很多品牌企業(yè)也是較為看重的。其核心均是為了打破熟人經(jīng)濟、為客戶(hù)降本增效，從而達成共贏(yíng)。

大家都知道這類(lèi)企業(yè)可以說(shuō)是養活了一批專(zhuān)線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)的三方物流企業(yè)，很多小型的物流企業(yè)都依托這些客戶(hù)生存，一方面是合作的年限較長(cháng)，自身也擁有非常靈活的調度能力，能夠有效地整合社會(huì )個(gè)體運力和投入部分自有車(chē)輛去滿(mǎn)足客戶(hù)KPI。在客情方面，這些企業(yè)靈活性特別高，在行業(yè)里非常接地氣，對于甲方的需求和操作非常透徹。其最為核心的品牌方在線(xiàn)下渠道額最大，對于整車(chē)、零擔業(yè)務(wù)需求量也越大，對于省際的零擔貨量顯得極為重要。

冷鏈B2C應在全鏈條實(shí)現全程冷鏈，這才是制勝的核心

筆者在前面內容有提到去偽冷鏈化，這里是針對我們現有B2C冷鏈倉配業(yè)務(wù)。隨著(zhù)方興未艾的電商直播持續發(fā)力，我們很多銷(xiāo)售渠道也發(fā)生了變化，未來(lái)五年，筆者認為這仍然是主流銷(xiāo)售渠道，隨著(zhù)消費的升級，現有冷鏈服務(wù)標準將很難去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，對于冷鏈物流企業(yè)，我們要在產(chǎn)品上不斷迭代，泡沫箱加冰袋的時(shí)代還能走多遠呢？

冷鏈B2C核心的骨干冷鏈網(wǎng)絡(luò )的搭建和末端配送的交付能力：

目前在國內我們采取了泡沫箱+冰袋發(fā)快遞的模式去解決生鮮產(chǎn)品的溫控問(wèn)題，不同的品類(lèi)使用的泡沫箱密度、大小及投放的干冰、冰袋的個(gè)數和重量不一樣，這些均為耗材成本，在單均物流成本上至少占比50%以上，其化凍率也較高，對于像冰品類(lèi)的產(chǎn)品，其化凍會(huì )涉及到高額的理賠，無(wú)法進(jìn)行第二次售賣(mài)。

未來(lái)，我們應分三個(gè)階段去打造該產(chǎn)品：

第一階段：冷鏈的零擔網(wǎng)絡(luò )持續做大，網(wǎng)絡(luò )足夠密集，有人會(huì )說(shuō)我們B網(wǎng)的和C網(wǎng)的操作邏輯完全不一樣，為什么要第一階段先要做好B網(wǎng)，筆者認為B網(wǎng)是可以完善和搭建全國的冷鏈轉運中心的，當我們的B網(wǎng)足夠密集、運營(yíng)能力足夠強大，我們可以從原有的快遞逐步剝離，這樣我們先從省際開(kāi)始實(shí)現全程冷鏈，逐步完善二級分揀、攬、派均實(shí)現全程冷鏈，倉內實(shí)現BC同倉，在成本和人員復用上可以更好的整合。

第二階段，時(shí)效提升：對于生鮮類(lèi)的產(chǎn)品，其客戶(hù)對時(shí)效的要求高于常溫貨物，在筆者認知里面，能夠做好大閘蟹活蟹C端配送服務(wù)的物流企業(yè)，才能夠說(shuō)自己在B2C倉配上是有一定的服務(wù)能力，目前在國內能夠做好大閘蟹活蟹配送的，順豐較為有優(yōu)勢，相對來(lái)說(shuō)滿(mǎn)足客戶(hù)的時(shí)效需求，這類(lèi)客戶(hù)對于時(shí)效的敏感高于價(jià)格。筆者之前去九江拜訪(fǎng)過(guò)一家大閘蟹、小龍蝦產(chǎn)銷(xiāo)一體的品牌企業(yè)，該企業(yè)主要是以線(xiàn)下渠道為主，其一個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的日均單量能夠達1000-2000多單，該分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的老板主要關(guān)注時(shí)效，因為大閘蟹的時(shí)效不管在哪里只能是三天，三天后活蟹會(huì )面臨大批量死亡，高額的理賠和客訴及客戶(hù)體驗將嚴重影響其復購率。

那么，我們在時(shí)效上該如何提升？除了通過(guò)不斷夯實(shí)零擔網(wǎng)絡(luò )，去建立冷鏈專(zhuān)網(wǎng)以外，前端路由規劃、干支線(xiàn)班車(chē)的發(fā)運頻率也是尤為重要，在目前的自營(yíng)快遞體系內，目前還是以順豐、京東物流為主，其服務(wù)的標準是可以通過(guò)不斷優(yōu)化去改善的，這一點(diǎn)需要投入的資金非常龐大，這也是非常核心的壁壘，非常有價(jià)值，當這部分能力打造出來(lái)后，我們將主導市場(chǎng)，客戶(hù)的心智也會(huì )慢慢改變，從而實(shí)現以產(chǎn)品驅動(dòng)銷(xiāo)售。

第三階段：倉網(wǎng)布局及生產(chǎn)能力。倉網(wǎng)的布局，提前將貨物前置至消費中心，也有的是在源產(chǎn)地建立分倉，一倉發(fā)全國及全國建立多個(gè)核心生產(chǎn)倉覆蓋全國，從而實(shí)現時(shí)效提升或采購端的便利性及成本的優(yōu)化；目前傳統的電商的增長(cháng)不漲反而出現負增長(cháng)，直播平臺成為更多的商家首選，也會(huì )定期邀請網(wǎng)紅及明星進(jìn)行帶貨，這部分是整體B2C單量的爆發(fā)點(diǎn)，對倉的生產(chǎn)能力要求較高。服務(wù)于這類(lèi)客戶(hù)，現階段是要在核心的省會(huì )城市有自建生鮮倉及運營(yíng)人員，同時(shí)我產(chǎn)地縣域也有布局協(xié)同倉網(wǎng)，生產(chǎn)的能力足夠彈性化，這也是業(yè)內一直說(shuō)的打造柔性化供應鏈。當然這些能力更多是成本要有足夠的競爭力，筆者沒(méi)有將成本單獨拎出來(lái)進(jìn)行陳述，因為成本優(yōu)化已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)首先要面臨的難題，每個(gè)企業(yè)也有自己市場(chǎng)的策略和布局，成本也B2C倉配最為核心的競爭力，目前市場(chǎng)極其內卷，很多甲方企業(yè)對供應商的遴選價(jià)格權重均在50%以上，對于電商平均幾毛錢(qián)一件的快遞費用，一個(gè)月下來(lái)也可能是幾十萬(wàn)的成本支出。

行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢

冷鏈行業(yè)是筆者認為的物流行業(yè)最為頂端的板塊，筆者一直堅信該行業(yè)未來(lái)一定會(huì )大有可為。筆者認為，服務(wù)冷鏈B2C、冷鏈零擔會(huì )形成頭部企業(yè)，而服務(wù)于冷鏈整車(chē)/城配領(lǐng)域無(wú)法短時(shí)間誕生巨無(wú)霸企業(yè)。從目前來(lái)看，順豐、京東物流、中通具備冷鏈零擔、冷鏈B2C的優(yōu)勢，在零擔市場(chǎng)上，目前順豐在零擔業(yè)務(wù)時(shí)效履約和服務(wù)上，客戶(hù)較為認可，后加入的中通、瑞云在該領(lǐng)域也表現不俗，當然也不排除未來(lái)還會(huì )有新的玩家加入，最后一定會(huì )整合至1-2家。